La analítica web puede ayudar a mejorar las conversiones de nuestra página web. Para ello, una de las técnicas más usadas es el embudo de conversión. Esto nos va a permitir mejorar los procesos de nuestra web y saber dónde estamos fallando. Descubre qué es y cómo se puede hacer uno para tu empresa.
Qué es el embudo de conversión
Un embudo de conversión es un concepto de Marketing Digital para definir la ruta que siguen los usuarios dentro de la página web para alcanzar la conversión. La conversión puede ser rellenar un formulario, solicitar un presupuesto o realizar una compra. Esta ruta estará compuesta por uno o más pasos intermedios, antes de alcanzar la conversión.
El término «embudo de conversión» proviene del concepto inglés, «conversion funnnel». Toma su significado del funcionamiento de un embudo, ya que en el proceso de la conversión se va estrechando y en cada paso los usuarios van abandonando el proceso.
A lo largo de este camino de varios pasos, muchos usuarios van abandonando. Diversos estudios coinciden en que la tasa de conversión media de un ecommerce es de aproximadamente entre un 2% o 3%. Esto quiere decir que de cada 100 visitas solo 2 o 3 de ellas termina en una compra. El resto abandonan en algún punto del embudo.
Cual es la función del embudo de conversión
El embudo de conversión sirve para diseñar el camino que queremos que siga el usuario. En función de nuestras necesidades podemos diseñar un embudo de conversión con más o menos pasos. Aunque los especialistas en usabilidad web recomiendan simplificar los procesos, reduciendo el número de pasos. Por ejemplo, usar un formulario muy largo no siempre es mejor que un progreso a lo largo de dos o tres pasos.
Conociendo a nuestro usuario y a través de test A/B, tendremos que encontrar la solución óptima que maximice la conversión. Es muy probable que nuestra primera versión del embudo no sea la que mejor funcione.
Además, el funnel sirve para medir la eficacia de cada paso y detectar en qué pasos del proceso abandonan nuestros visitantes, pudiendo abordar optimizaciones en estas partes del proceso. Por ejemplo, supongamos que, en el paso de selección de la forma de envío y pago, detectamos que un porcentaje muy elevado de usuarios abandonan y no proceden con el pago. Podría tratarse de un problema con la forma de envío o con la forma de pago.
Cómo hacer un embudo de conversión
Antes de empezar tenemos que tener claro que construir un funnel de conversión requiere de tiempo y que si estás vendiendo, ya tienes un embudo de conversión; sólo debes entenderlo, analizarlo y optimizarlo. Nuestro objetivo debe ser aumentar el porcentaje de usuarios pasan de un nivel a otro.
Conocimiento
Tenemos que tener muy claro ¿de dónde provienen las visitantes? Para responder a esta pregunta, hay que saber:
- ¿Hemos hecho publicidad? ¿cuál es la tasa de clicks?
- ¿Recibimos tráfico de búsquedas orgánicas? ¿Qué contenidos tienen más alcance?
- ¿Tenemos presencia en redes sociales?
Debemos asegurarnos de estar impactando en el público correcto y no estar perdiendo tiempo en audiencias poco cualificadas. Invertiremos mucho tiempo y dinero al intentar convertirles en clientes. Por eso, es importante tener muy definido el perfil de cliente tipo.
Interés
Hay que crear contenidos que mantengan la atención del usuario. Un buen copywriter será de mucho valor en esta etapa del proceso. Tener contenidos y una web que mantenga a la audiencia interesada y enganchada es crucial para permitir que los potenciales clientes confíen en nosotros.
Deseo
Los emails son perfectos en esta etapa. Debemos seguir construyendo la relación con la audiencia. La mayoría de las personas lo que desean son soluciones a sus problemas. Si hacemos que deseen esa solución y no necesitaremos promover el producto. Nuevamente, un buen copywriter será una gran inversión que ayudará a convertir el interés en deseo.
Este nivel del embudo puede ser un poco difícil de analizar. Una buena forma de medirlo es mirando cuántas personas llevan a cabo la acción que solicitamos. Mientras más personas respondan a la acción, más sabremos si estamos generando más deseo.
Acción
Un porcentaje muy pequeño de todo el tráfico llegará a este nivel. Por eso es que debemos usar el funnel de conversión para analizar el proceso de venta y mejorar cada nivel.
Si conseguimos aumentar el porcentaje de leads en un 10%, podría significar algunas ventas extra al final. Una vez que un visitante compra uno de nuestros productos, el proceso continúa. Nuestros mejores clientes son aquellos que regresan y repiten.
Podemos intentar llevarlos a otros embudos como una nueva línea de producto, un nuevo servicio, promociones, ofertas o afiliaciones.
Tipos de embudos de conversión
Existen dos tipos de embudos de conversión: con objetivo de venta y con objetivo de lead. Un lead podría consistir en rellenar un formulario, suscribirse a una newsletter, descargar una prueba de producto o pedir un presupuesto.
Funnel de conversión para una venta
El embudo de conversión hacia una venta se suele definir el primer paso en la página del carrito, cuando el usuario ya ha agregado al menos un producto y visita la página del carrito, desde donde tiene la opción de continuar el proceso hacia la compra final.
Sin embargo, en ocasiones nos puede interesar medir el embudo respecto a algún producto concreto. En esos casos, añadiremos pasos adicionales al principio, como la visita a la página del producto. También puede complicarse si, por ejemplo, añadimos un paso adicional en el que obligamos al usuario a registrarse previamente.
Funnel de conversión para un lead
El embudo de conversión hacia un lead suele ser más sencillo. Se diseña habitualmente con menos pasos. El ejemplo más sencillo es el de un formulario de contacto estándar que tenemos una sección de la web. En este caso podemos definir el funnel de conversión con 1 solo paso, visitar la página de formulario.
Consejos para los embudos de conversión
Para acabar vamos a dar algunos consejos sobre los embudos de conversión o funnnels:
- Conocer al público objetivo y diseñar un embudo de conversión adecuado al mismo.
- Realizar pruebas y optimizar en base a los resultados.
- Diseñar una buena página de producto. Independientemente del funnel, todo comienza en tu producto o servicio.
- Utilizar estrategias de marketing que fomenten la conversión en una visita posterior. Por ejemplo, el remarketing, la venta cruzada y el email marketing.
